דף הבית אימון אישי NLP חובה לבעלי עסק קטן: 4 טיפים מהירים להגדלת מכירות העסק שלך כבר מחר
חובה לבעלי עסק קטן: 4 טיפים מהירים להגדלת מכירות העסק שלך כבר מחר
ליאור ברקן 30/09/13 |  צפיות: 6509

ישנן סיבות רבות לכך: חוסר הבנת קהל היעד והדרכים להגיע אליו, ניהול כספי שגוי של העסק, התנהלות שאינה תקינה מול ספקים וכן הלאה. עם זאת, בדומה לאדם הזקוק למחזור דם תקין כדי להתקיים, כל עסק זקוק להכנסה כדי להתקיים לאורך זמן. לכן, אם נרצה לסמן את הגורם מספר אחת ל"תמותת" עסקים נוכל לשים את האצבע על מחסור בכמות מכירות מספקת. 4 הטיפים הבאים יעזרו להגדלת מכירות העסק באופן משמעותי:

טיפ ראשון להגדלת מכירות: שאלות לפני מכירות

ברוב העסקים החדשים, איש המכירות הראשי הוא בעל העסק. אנחנו כבעלי העסק מכירים טוב מכולם את המוצר שלנו ולכן בטוחים שכולם יבינו ישר למה לרכוש את המוצר או לקחת את השירות שאנחנו מציעים. לעתים רחוקות מצב זה יתקיים כאשר אנחנו עדיין מנהלים עסק קטן.

בקורס NLP אנחנו לומדים כי כדי לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלנו להבין למה הם צריכים את המוצר או השירות שלנו, עלינו קודם כל להבין מה הם באמת מחפשים. לעתים קרובות, הלקוח אינו מחפש מוצר או שירות אלא מענה לבעיה או לצורך שנוצר אצלו. לכן, עלינו לזהות את הבעיה או הצורך שמובילים אותו להגיע אלינו.

כדי לעשות זאת עלינו להניח כי כאשר האדם שמולנו מעוניין בסוג המוצר או השירות, הוא עדיין אינו יודע למה לעשות זאת דווקא אצלנו. אם נשאל מספיק שאלות שיבהירו לנו למה הוא מחפש מוצר או שירות שכזה נוכל להשתמש בהם עבור הטיפ הבא.

טיפ שני להגדלת מכירות: תועלות במקום תכונות

הטיפ השני מיועד כדי להקל עלינו את המכירה ולטפל בהתנגדויות מכירה שעשויות לעלות. כדי לעשות זאת בצורה יעילה (ולחסוך את הצורך בטיפול בהתנגדויות) עלינו להבין את ההבדל בין תועלות ותכונות, שכן בו טמון פתרון להגדלת מכירות רצינית ובזמן הקרוב.

כאשר אנחנו מתארים את המוצר או השירות שלנו בדרך כלל אנחנו מתארים את המפרט שלו, אותו אנחנו מכירים בעל פה. עבורנו, פירוט זה מציג מידע מרוכז ובעל משמעות שמסבירה מדוע כדאי להם לרכוש. עם זאת, תפישת העולם שלנו ושלהם אינם זהה ולכן, הם אינם מבינים מה התועלת בכל אחת מתכונות המוצר.

לכן, אחרי שהבנו בסעיף הקודם מהם הצרכים או הבעיות עליהם הלקוח צריך פתרון, עלינו לבחון את התכונות דרכם. כדי לעשות זאת, עלינו לשאול את עצמנו על כל תכונה של המוצר איך הוא עונה על הצרכים ואת ההסבר (לו נקרא תועלת) נגיד ללקוח.

לדוגמה, נניח שאנחנו מספקים שירות תמיכה 24 שעות ביממה ללקוח והלקוח בדיוק עזב חברה שהשירות שלה היה לקוח. במקרה זה, אנחנו נציג לו את השירות כ"לעולם לא יקרה מצב שבו תצטרך תמיכה ולא יהיה מישהו זמין לסייע לך בזמן אמת".

טיפ שלישי להגדלת מכירות: להבין מה הערך של המוצר שלך

עכשיו, אחרי שלמדנו איך להציג את המוצר או השירות שלנו דרך התועלות שלו, עלינו להתקדם לעבר סוגיה קריטית במיוחד בדרך להגדלת מכירות – הצגת המחיר. הצגת המחיר ללקוח הפוטנציאלי הוא השלב שממנו רוב בעלי העסקים נרתעים  ולכן הם גם זוכים להתנגדויות רבות סביבו.

לפני כן, עלינו להבין עובדה אחת חשובה: בהתנהגות שלנו, אנחנו משדרים לאדם שמולנו כל הזמן מה עובר לנו בראש. גם אם אינו מומחה בשפת גוף, הלקוח רואה כי אנחנו חסרי ביטחון עצמי כשאנחנו מציינים את המחיר ולכן הוא יודע כי עליו להתמקח על המחיר.

כדי להימנע מכך מראש, עלינו להכיר במוצר באופן מלא ולדעת מה הערך האמיתי שהוא נותן ללקוח הפוטנציאלי. רק כשנדע את הערך האמיתי של המוצר ונבין כי הוא שווה כל שקל נוכל לנקוב במחיר באופן בטוח במקום להתפשר ולהוריד במחיר (כמו רוב העסקים שקורסים בשנתם הראשונה.

טיפ רביעי להגדלת מכירות: לאפשר במקום לסגור

הרבה מאוד אנשי מכירות מאמינים כי הדרך להגדלת מכירות טמונה דווקא בשלב הנקרא "סגירה". עם זאת, אנשים הם לא עסקאות המעוניינות להיסגר. רוב האנשים שמגיעים אלינו מעוניינים בדבר שאותו אנחנו מציעים. הסיבה שהם צריכים אנשי מכירות שיעזרו להם לקנות טמונה בכך שהם רוצים להרגיש מוגנים.

אחרי הכל, כל אדם רוצה להרגיש שהוא מבצע את הבחירות שלו מרצונו החופשי וכי עשה את הבחירה הנכונה ביותר עבורו. לכן, עלינו להציע ללקוח מספר אפשרויות המתאימות לצרכיו, לאפשר לו לבחור ביניהן ולעודד אותו להאמין כי זו הבחירה הנכונה ביותר עבורו.

עצם כך שבחר בין המוצרים לבד והרגיש מוגן לקנות, מתוך ידיעה כי הוא אינו מפסיד דבר עליה ולא "ייצא פראייר", מאפשרת ללקוח להרגיש כי לא מכרנו לו אלא רק ייעצנו לו והוא קנה מרצונו החופשי. כך, הסיכוי שיתנגד למכירה עצמה צונח באופן משמעותי.

השילוב בין ארבעת הטיפים הללו הוא קריטי להגדלת מכירות העסק שלך והוא זו שיעזור לך להפוך את שלב המכירה לשלב שיוצר קשר חזק וחם הרבה יותר עם כל לקוח המגיע לעסק שלך. מעבר להגדלת מכירות העסק, אלה הם צעדים חשובים לביסוס עסק יציב, מצליח ובעל לקוחות חוזרים.


דירוג המאמר:

תגיות של המאמר:

 ליאור ברקן

OperationNLP בית הספר ההישראלי ללימודי NLP



 


מאמרים נוספים מאת ליאור ברקן
 
להיכנס מחדש לג'ינס ההוא: 4 דרכים שבהן NLP יכול לעזור לך בירידה במשקל
05/01/14 | NLP
כל אחד מאיתנו היה שמח להשיל את הקילוגרמים המיותרים שלנו.

אומנות החיזור: 4 רמזי שפת גוף שיעזרו לך לדעת אם היא מעוניינת שתיגש לדבר איתה
11/11/13 | NLP
אחת הסיבות המרכזיות לכך שגברים מפחדים לחזר אחר נשים היא הפחד מדחייה.

למכור את הדירה ולהרוויח: 4 טיפים שיעזרו לך לנהל נכון משא ומתן על הנכס שלך
04/11/13 | NLP
רוב האנשים מתייחסים למכירת הדירה שלהם כאירוע מלחיץ במיוחד. הסיבה הראשית לכך היא פשוטה

חובה לבעלי עסק קטן: 4 טיפים מהירים להגדלת מכירות העסק שלך כבר מחר
30/09/13 | NLP
סטטיסטיקות אחרונות מראות כי רבים מהעסקים החדשים שמוקמים נסגרים אחרי תקופה בת שנה.

להתפרנס בכבוד: 4 טיפים על שכנוע ללא שכנוע לאמנים שרוצים לסגור את החודש ובקלות
05/08/13 | NLP
בסיום הרצאה שהעברתי ניגש אליי בחור צנום וביישן.

מניסיונם של שועלי הקרבות הוותיקים: 4 הטריקים הכי מלוכלכים של אנשי המשא ומתן המנוסים ואיך להתמודד איתם
17/07/13 | NLP
בזמן ישיבת משא ומתן מול ועדת המנהלים של ארגון גדול משהו הרגיש לא נכון.

לגרום לאנשים להעריך אותך: 4 טיפים על שפת גוף שיגרמו לכל אדם לקבל את הסמכות שלך בקלות
24/06/13 | NLP
כל אדם רוצה שיכבדו ויעריכו אותו. אנחנו אוהבים להיות חלק מקבוצה (גם אם זו קבוצה של אנשים המתמרדים נגד הזרם המרכזי או נגד קבוצה אחרת) ורוצים להרגיש שחברי הקבוצה, בה אנחנו נמצאים, יחשבו שאנחנו ראויים להיות חלק ממנה ויאהבו אותנו. למרות שבבסיסם, רוב האנשים לא באמת מעוניינים לשלוט בקבוצה ולקחת את האחריות בהובלתה, הם כן מעוניינים לקבל הכרה בקבוצה כשווים ואף כבעלי פוטנציאל למנהיגות. ארבעת הטיפים הבאים יעזרו לך להשתמש נכון בשפת גוף על מנת להשיג מטרה זו:

4 טיפים לא מוכרים ולא סטנדארטים לניטרול מהיר של פחד קהל בזמן אמת
02/06/13 | NLP
במוקדם או במאוחר, רובנו הגדול יתנסה לפחות פעם אחת בעמידה מול קהל. המקצועיות, לה אנחנו נדרשים בעיסוקנו והידע שנצבר בעקבותיה, רק מעלים את הסיכון לכך שמספר הפעמים שנאלץ להרצות יגדל.

מבוא לשליטה עצמית: 4 דברים שאפשר לעשות במקום לקחת מאמן אישי
19/05/13 | NLP
בשנים האחרונות נדמה כאילו הפתרון לכל בעיה או חוסר הצלחה בחיים דורש מאיתנו לקחת מאמן אישי (או מאמנת).

סוד הסודות של אמני השכנוע הגדולים: 4 אבני היסוד שכל אחד חייב להכיר כדי להצליח
29/04/13 | NLP
כל אדם השואף להפוך ליעיל יותר בתחומו חייב להפוך במוקדם או במאוחר למשכנע הרבה יותר.
     
 
שיווק באינטרנט על ידי WSI